- 從市場需求到產品規劃
- 產品需求管理與需求開發高級實務
- 從需求到產品規劃
- 從市場需求到產品規劃—— 精準捕獲市
- 新產品規劃與客戶需求分析
- 從需求到產品規劃
- IT項目需求和風險管理
- 成功的培訓需求調研
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- 市場需求與產品規劃
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- 顧問式銷售技術 ------ 大客戶
- 食品行業年度培訓需求調研與年度培訓計
- 顧問式銷售技術-大客戶需求發掘及成交
- 培訓需求分析與培訓體系構建
- 客戶關系管理與需求挖掘
- 物業優質服務與不同客戶群體需求的把握
- 移動全業務市場需求挖掘和消費心理分析
- 儒墨道法論管理
- 產品需求工程高級實務培訓
需求挖掘與方案銷售--建立以客戶為中心的銷售方法論
課程編號:43567 課程人氣:97
課程價格:¥3800 課程時長:2天
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者
大客戶銷售經理、行業銷售經理等資深銷售人員
銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員
項目經理、技術顧問等售前支持人員
【培訓收益】
課程大綱
Outline
教學模塊 |
教學目標 |
教學內容 |
教學互動 |
時間 |
認知篇: 全面認知解決方案銷售 |
1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點 2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別 3.理解解決方案銷售的能力要求 |
Ø 銷售面臨的三大挑戰 Ø 解決方案銷售的理念和目標 Ø 解決方案銷售能力模型 |
視頻案例研討一:錯失良機的銷售者 視頻案例研討二:專業的競爭對手 |
約180分鐘 |
方法篇1: 發現問題 |
4.理解什么是客戶問題 5.掌握“發現問題”的兩種方法 6.學習運用銷售工具:《發現工作表》 |
Ø 行動方法一:通過了解客戶發現問題 Ø 行動方法二:通過自身優勢發現問題 Ø 銷售工具:《發現工作表》 |
個人案例工作坊 銷售工具強化練習 |
約120分鐘 |
方法篇2: 診斷問題 |
7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤 8.掌握“診斷問題”的四個步驟 9.學習運用銷售工具:《診斷工作表》 |
Ø 行動方法三:引發問題興趣 Ø 行動方法四:拋出獨特觀點 Ø 行動方法五:證明問題嚴重 Ø 行動方法六:講述共鳴案例 Ø 銷售工具:《診斷工作表》 |
個人案例工作坊 銷售工具強化練習 |
約90分鐘 |
方法篇3: 提出建議 |
10.了解展示優勢和提出建議的區別 11.掌握“提出建議”的三個步驟 12.學習運用銷售工具:《提議工作表》 |
Ø 行動方法七:了解客戶期望 Ø 行動方法八:對應解決策略 Ø 行動方法九:展示自身能力 Ø 銷售工具:《提議工作表》 |
情景案例研討 個人案例工作坊 銷售工具強化練習 |
約90分鐘 |
方法篇4: 收獲承諾 |
13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑” 14.掌握如何推動銷售進程 15.熟練運用銷售工具:《收獲工作表》 |
Ø 行動方法十:設定行動承諾 Ø 行動方法十一:申明行動理由 Ø 行動方法十二:處理客戶搪塞 Ø 銷售工具:《收獲工作表》 |
個人案例工作坊 銷售工具強化練習 |
約90分鐘 |
實戰篇: 情景案例工作坊 |
16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具 17.學習運用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 |
Ø 情景案例研討和小組討論 Ø 銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 |
情景案例研討 小組討論/角色扮演/小組PK |
約90分鐘 |
轉化篇:課程效果轉化 |
18.整體回顧課程知識框架 19.固化教學內容,形成長期記憶 20.制定行動計劃,幫助知識轉化 |
Ø 課程知識點回顧 Ø 通過視頻案例分析,強化學習效果,形成課程 “腦圖” Ø 制定《行動學習計劃表》 |
視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁 視頻案例分析:經驗豐富的銷售總裁 |
約60分鐘 |
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開課時間:已開課
開課地點: 上海-上海
一、客戶的購買過程1、需求發展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶需求的發展過程1、潛在的痛點2、顯性的痛點3、需求的產生4、方案的形成5、價值的衡量三、成功的項目需求挖掘提問方式1、對應客戶需求發展的銷售提問思路2、成功銷售會談的四個步驟..
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開課時間:已開課
開課地點: 北京-北京
活動綱要/Outline一、案例分析1.市場細分2.目標市場3.產品定位二、產品規劃的基本概念和框架1.進行有效產品管理的外界條件2.產品管理的子流程組合與關聯1)需求管理2)產品規劃管理3)產品開發管理4)銷售管理5)基礎支撐流程..
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-廣州
追求極致“性價比”,打造“爆品”最核心的工具 課程背景:智能制造 物聯網 大數據 2025大趨勢價格戰的白熾化,一眼見底的成本,已做精益但停滯不前&hellip..
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
2020年12月26日 廣州引言:電話行銷的十個核心理念第一章、電話行銷的十個要素一、用眼看,看全局二、用耳聽、聽細節三、用嘴巴講,溝通與重復四、用手記、記重點五、肢體語言參與、潛意識參與六、激發想象力七、用心感悟八、身心放松九、表達快樂十、空杯歸..
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開課時間:已開課
開課地點: 上海-上海
[8/7-9]北京DFM面向質量設計的方法論 [8/14-16]上海DFM面向質量設計的方法論[8/21-23]廣州DFM面向質量設計的方法論[8/28-30]深圳DFM面向質量設計的方法論[9/4-6]北京DFM面向質量設計的方法論 [9/11-13]上海DFM面向質量設..