需求挖掘與方案銷售--建立以客戶為中心的銷售方法論

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時間

認知篇：

全面認知解決方案銷售

1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點

2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別

3.理解解決方案銷售的能力要求

Ø 銷售面臨的三大挑戰

Ø 解決方案銷售的理念和目標

Ø 解決方案銷售能力模型

  視頻案例研討一：錯失良機的銷售者

  視頻案例研討二：專業的競爭對手

約180分鐘

方法篇1：

發現問題

4.理解什么是客戶問題

5.掌握“發現問題”的兩種方法

6.學習運用銷售工具：《發現工作表》

Ø 行動方法一：通過了解客戶發現問題

Ø 行動方法二：通過自身優勢發現問題

Ø 銷售工具：《發現工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

約120分鐘

方法篇2：

診斷問題

7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤

8.掌握“診斷問題”的四個步驟

9.學習運用銷售工具：《診斷工作表》

Ø 行動方法三：引發問題興趣

Ø 行動方法四：拋出獨特觀點

Ø 行動方法五：證明問題嚴重

Ø 行動方法六：講述共鳴案例

Ø 銷售工具：《診斷工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

約90分鐘

方法篇3：

提出建議

10.了解展示優勢和提出建議的區別

11.掌握“提出建議”的三個步驟

12.學習運用銷售工具：《提議工作表》

Ø 行動方法七：了解客戶期望

Ø 行動方法八：對應解決策略

Ø 行動方法九：展示自身能力

Ø 銷售工具：《提議工作表》

  情景案例研討

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

約90分鐘

方法篇4：

收獲承諾

13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”

14.掌握如何推動銷售進程

15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》

Ø 行動方法十：設定行動承諾

Ø 行動方法十一：申明行動理由

Ø 行動方法十二：處理客戶搪塞

Ø 銷售工具：《收獲工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

約90分鐘

實戰篇：

情景案例工作坊

16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具

17.學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

Ø 情景案例研討和小組討論

Ø 銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

  情景案例研討

  小組討論/角色扮演/小組PK

約90分鐘

轉化篇：課程效果轉化

18.整體回顧課程知識框架

19.固化教學內容，形成長期記憶

20.制定行動計劃，幫助知識轉化

Ø 課程知識點回顧

Ø 通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖”

Ø 制定《行動學習計劃表》

  視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁

  視頻案例分析：經驗豐富的銷售總裁

約60分鐘